Discovery 02: Linhas de Negócio — MIDDAG Account
- Escopo: Product discovery — três linhas de negócio, mapeamento dual-entity, estratégia GLOBAL, mapeamento de classes de entitlement por linha
- Contexto: A MIDDAG opera 3 linhas de negócio (Plugins, Services, Campus EAD) através de 2 entidades legais (BR + GLOBAL). O plugin middag-account deve modelar as três. A equipe é mínima — automação low-touch é crítica. A abertura da LLC prioriza vendas internacionais de Plugins.
Nota: Plugin domain mapping → ver
docs/adrs/ADR-202.mde REFs relacionados.
1. Visão Geral das Três Linhas de Negócio
A MIDDAG não é uma empresa de produto único. Opera três linhas de negócio distintas, cada uma com mercados-alvo, modelos de entrega e estruturas de preços diferentes. O plugin middag-account deve ser flexível o suficiente para atender as três mantendo o overhead operacional próximo de zero.
| Linha | O Que É | Mercado-Alvo | Modelo de Entrega | Status |
|---|---|---|---|---|
| MIDDAG Plugins (MIDDAG for Moodle, entre outros) | Plugins comerciais para Moodle | Escolas, EdTech, treinamento corporativo — mundial | Licença por site, assinatura anual | Ativo. Prioridade para GLOBAL. Distribuição via USD. |
| MIDDAG Services (Serviços Profissionais) | Desenvolvimento, hosting, gestão de infra, consultoria, treinamento | Organizações de médio e grande porte — foco principal | Modelo UST (Unidade de Serviço Técnico) + planos mensais | Ativo. Brasil principalmente. |
| Campus EAD / MIDDAG Pro (SaaS) | LMS gerenciado baseado em Moodle | Treinamento corporativo, infoprodutores, educação não-formal | Assinatura SaaS, hospedado pela MIDDAG | Previsto. Médio prazo. Brasil primeiro, internacional depois. |
1.1 Por Que Três Linhas Importam para o middag-account
Um plugin. Três modelos de negócio. Duas entidades legais.
MIDDAG Plugins ──── Baseado em licença ──── Self-serve ──── Low-touch ──── Recorrente
Campus EAD ──────── Baseado em SaaS ──────── Self-serve ──── Low-touch ──── Recorrente
MIDDAG Services ─── Baseado em projeto ───── Venda humana ── High-touch ─── Misto
As três compartilham:
├── Organization (entidade do cliente)
├── Collaborator (acesso de usuário)
├── Entitlement (acesso a produto/serviço)
├── Order (compras)
├── Invoice (faturamento)
└── Quote (propostas comerciais)
Services adiciona:
├── Contract (SLA, termos, documentos assinados — auto-ativa)
├── Service (projetos, desenvolvimento customizado)
├── ServiceRequest (itens de trabalho granulares)
├── CreditBalance (saldo de créditos/USTs)
├── Environment (hospedagem gerenciada)
└── Document (propostas, relatórios, certificados)1.2 Regras de Exclusividade de Mercado
Essas regras são decisões de negócio, não restrições técnicas. O plugin não as impõe — o CRM e o processo de vendas sim.
| Regra | Motivo |
|---|---|
| Services é focado em organizações de médio e grande porte | Serviços de alto ticket exigem orçamentos institucionais e ciclos longos |
| Campus EAD NÃO atende escolas regulares | Limitações técnicas (sem controle granular de acesso para menores); escolas exigem suporte nível Services |
| Plugins atendem todos | Low-touch, self-serve — sem restrição de mercado |
2. Mapeamento Dual-Entity
A MIDDAG opera através de duas entidades legais. O plugin middag-account deve suportar ambas simultaneamente — roteando pagamentos, faturas e documentos fiscais para a entidade correta com base na geografia e produto do cliente.
| Aspecto | MIDDAG BR (MIDDAG Tecnologia LTDA) | MIDDAG GLOBAL (MIDDAG, LLC) |
|---|---|---|
| ID Fiscal | CNPJ 23.341.245/0001-88 | EIN (pendente) |
| Moeda | BRL | USD |
| Gateway de pagamento | Stripe BR + Banco Inter (Pix/Boleto) | Stripe US |
| Documentos fiscais | NFSe via ISSNet (Brasília/DF) | Stripe Invoice (padrão US) |
| CRM | HubSpot BR | HubSpot GLOBAL |
| Produtos vendidos | Todas as 3 linhas (Plugins, Services, Campus EAD) | Plugins, produtos digitais e serviços low-touch (médio prazo) |
| Clientes | Empresas e instituições no Brasil | Internacional (EUA, LATAM, EU) |
| Termos de Uso | Termos completos (14 docs em PT-BR) | Termos EN (subconjunto para Plugins — pendente) |
| Idioma de suporte | Português | Inglês |
2.1 Lógica de Roteamento de Entidade
Cliente compra um produto
│
├── Cliente tem CNPJ (brasileiro)?
│ ├── SIM → Rotear para MIDDAG BR
│ │ ├── Cobrar em BRL (Stripe BR ou Banco Inter)
│ │ ├── Emitir NFSe via ISSNet
│ │ └── Sincronizar com HubSpot BR
│ │
│ └── NÃO → Rotear para MIDDAG GLOBAL
│ ├── Cobrar em USD (Stripe US)
│ ├── Emitir Stripe Invoice (sem NFSe)
│ └── Sincronizar com HubSpot GLOBAL
│
├── Nota: Plugins via MIDDAG BR = preço mais alto (venda via LLC preferida)
│
└── Exceção: MIDDAG Services são SEMPRE MIDDAG BR
(sem serviços internacionais na v5.0)Capacidades dual-entity do plugin: ver
../adrs/ADR-301.mde../adrs/ref/REF-301-01.md
4. Classes de Serviço (Transversal)
Todas as linhas de negócio compartilham o mesmo sistema de classes de serviço que determina a qualidade do atendimento. Classes de serviço são independentes dos planos de produto — um cliente pode ter qualquer plano de produto com qualquer classe de serviço.
Definições completas das classes de serviço, metas de SLA e regras de aplicação: veja
../adrs/ADR-601.md
4.1 Classes de Serviço
| Classe | O Que É | Aplicável A |
|---|---|---|
| Free | Self-serve, sem SLA, sem suporte humano | Todas |
| Basic | Ticket via portal, horário comercial, incluído com produto | Todas |
| Flex | Pay-as-you-go, créditos sob demanda | Todas |
| Business | Especialista, horário comercial, plano mensal | Todas |
| Enterprise | Contrato customizado, setor privado | Todas |
| Government | Contrato customizado, setor público | Todas |
4.2 Planos de Produto por Linha
Cada linha de negócio define seus próprios planos de produto. Não existe nomenclatura genérica de tiers — cada linha tem nomes e estrutura próprios.
PLANOS DE PRODUTO (por linha) CLASSES DE SERVIÇO (transversal)
──────────────────────────────────────── ───────────────────────────────────────────
Plugins: FREE / FULL / LIFETIME / Exts Free → self-serve, sem SLA
Platform: a definir Basic → ticket, horário comercial
Services: a redefinir Flex → pay-as-you-go, créditos
Business → especialista, plano mensal
Enterprise → contrato customizado (privado)
Government → contrato customizado (público)MIDDAG Plugins:
- Planos: FREE, FULL, LIFETIME + Extensions avulsas (ver
docs/commerce/plugins/) - Classe de serviço padrão: Basic (incluída com licença paga)
Campus EAD / MIDDAG Pro:
- Planos a definir (ver
docs/commerce/platform/) - Classe de serviço padrão: Basic
MIDDAG Services:
- Planos a redefinir (ver
docs/commerce/services/) - Classe de serviço padrão: Basic (serviços avançados podem exigir Business+)
Distinções importantes:
- Trabalho em projetos Services (desenvolvimento, consultoria, auditorias) usa o modelo UST separadamente — veja
04-service-catalog.md- A adesão a projetos Services inclui a classe de serviço Basic por padrão
- Enterprise|Government requer contrato customizado — veja
../adrs/ADR-601.mdseção 6
5. Modelo de Receita por Linha
5.1 Resumo de Receita
| Linha | Modelo de Precificação | Ciclo de Cobrança | Tipo de Receita |
|---|---|---|---|
| Plugins | Por site, licença anual | Mensal ou anual | Recorrente (assinaturas) |
| Pro | Assinatura SaaS, por usuário/armazenamento | Mensal ou anual | Recorrente (assinaturas) |
| Services: Planos | Plano mensal (hospedagem, suporte, infra) | Mensal ou anual (desconto configurável) | Recorrente |
| Services: Projetos | Baseado em créditos (UST) + adesão única + mensalidade base | Mensal (baseado em consumo) | Projeto + recorrente |
| Services: Consultoria | Por função profissional (técnico, especialista, consultor) | Por ordem de serviço | Avulso |
5.2 Diagrama de Fluxo de Receita
Hierarquia de verdade: middag-account (mestre) → WooCommerce (billing) → Stripe (processamento)
Fluxos de receita entram no middag-account:
MIDDAG Plugins ─── WooCommerce Subscription ──┐
├── Stripe BR (BRL)
MIDDAG Pro ─────── WooCommerce Subscription ──┤ ou
├── Stripe US (USD)
MIDDAG Services ── WooCommerce Order ─────────┘
┌─────────────────────────────────┐
│ middag-account │
│ │
│ Order ─→ Entitlement ─→ Access │
│ │ │ │
│ ▼ ▼ │
│ Invoice License │
│ (Stripe) or Environment │
│ │ or Service │
│ ▼ │
│ TaxInvoice (apenas BR) │
└─────────────────────────────────┘5.3 Estrutura de Custos UST Services
O modelo UST (Unidade de Serviço Técnico) para trabalho em projetos Services:
| Componente | Recorrência | Notas |
|---|---|---|
| Taxa base do crédito | Variável | Valor por crédito, configurável no admin |
| Taxa de adesão | Única | Por engajamento de projeto |
| Mensalidade base | Mensal | Cobrança mínima durante projeto ativo |
| Consumo variável | Mensal | Créditos consumidos × fator de complexidade × taxa base |
Taxas por função profissional (para consultoria e treinamento, NÃO baseadas em créditos):
| Nível Profissional | Contexto | Nota |
|---|---|---|
| Técnico | Trabalho técnico padrão, escalações de suporte | Taxa in-plan < avulso |
| Especialista | Arquitetura, integrações complexas, auditorias | Taxa in-plan < avulso |
| Consultor | Consultoria estratégica, assessoria executiva | Taxa in-plan < avulso |
Valores específicos de créditos e taxas são configuráveis no admin e não constam na documentação. Ver
04-service-catalog.mdpara estrutura completa do catálogo.
6. Estratégia Low-Touch vs High-Touch
6.1 A Restrição
A equipe é mínima. Contratar é difícil. Toda tarefa manual que puder ser automatizada DEVE ser automatizada. Se uma tarefa NÃO é de alto ticket, ela NÃO DEVE exigir um humano.
Este é o princípio operacional mais importante para o middag-account. O plugin existe para eliminar trabalho manual de atividades de baixa margem para que a equipe possa focar em engajamentos Services de alto ticket.
6.2 Low-Touch (Automatizado, Self-Serve, Sem Necessidade de Humano)
| Atividade | Linha de Negócio | Método de Automação |
|---|---|---|
| Compra + ativação de licença de plugin | Plugins | WooCommerce → auto-provisionamento de Entitlement |
| Provisionamento de ambiente SaaS | Pro | WooCommerce → auto-provisionamento de Environment |
| Geração e aceite de cotação | Todas | Workflow do domínio Quote + e-signature |
| Geração e pagamento de fatura | Todas | Stripe webhooks → domínio Invoice |
| Emissão de documento fiscal (NFSe) | Todas (BR) | Invoice → auto-geração de TaxInvoice |
| Renovação de licença | Plugins | Auto-renovação via WC Subscriptions |
| Provisionamento de entitlement | Todas | Pagamento confirmado → Entitlement criado |
| Criação de ticket de suporte | Todas | Domínio ServiceRequest (portal self-serve) |
| Rastreamento e escalonamento de SLA | Todas | Timers automatizados em ServiceRequest |
| Self-service no portal do cliente | Todas | Visualizar entitlements, faturas, licenças |
| Convite e gestão de colaboradores | Todas | Admin da Organization pode gerenciar via portal |
| Sincronização de CRM | Todas | Sincronização HubSpot por webhook (bidirecional) |
| Auto-fechamento de ticket após 48h de inatividade | Todas | Workflow automatizado de ServiceRequest |
6.3 High-Touch (Requer Humano, Deve Ser de Alto Ticket)
| Atividade | Linha de Negócio | Por Que Precisa de Humano |
|---|---|---|
| Escopo de projeto Services e estimativa de UST | Services | Requer expertise de domínio + reuniões com cliente |
| Análise detalhada (Spec Técnico, Requisitos) | Services | Avaliação técnica complexa |
| Suporte Business/Enterprise (nível especialista) | Todas | Especialista nomeado, relacionamento de alto valor |
| Decisões de arquitetura de infraestrutura | Services, Pro | Avaliação de risco, planejamento de capacidade |
| Execução de desenvolvimento customizado | Services | Escrita de código, testes, deploy |
| Entrega de treinamento | Services | Instrução ao vivo, adaptação de currículo |
| Negociação de contrato e customização de SLA | Services | Revisão jurídica, termos customizados |
| Vendas para engajamentos Services | Services | Baseado em relacionamento, alto ticket |
6.4 A Regra de Automação
Árvore de decisão para qualquer tarefa operacional:
Esta tarefa é de alto ticket?
│
├── SIM → Humano OK. Agende. Rastreie em ServiceRequest.
│
└── NÃO → DEVE ser automatizada.
│
├── O middag-account pode automatizar?
│ ├── SIM → Construa a automação.
│ └── NÃO → Um webhook/integração pode automatizar?
│ ├── SIM → Construa a integração.
│ └── NÃO → Reconsidere se esta tarefa é necessária.
│
└── Se uma tarefa de baixa margem não puder ser automatizada,
elimine-a do processo de negócio completamente.7. Estratégia de Lançamento da LLC
7.1 Ordem de Prioridade
| Prioridade | O Quê | Prazo | Expectativa de Receita |
|---|---|---|---|
| 1 | MIDDAG Plugins — vendas internacionais via Stripe US | Lançamento LLC | Imediata — produtos existentes, novo mercado |
| 2 | Classes de serviço para plugins (Basic → Enterprise) | Pós-lançamento | Recorrente — upsell das vendas de licença |
| 3 | MIDDAG Pro SaaS para mercado internacional | Futuro | Adiada — requer maturidade do produto |
7.2 O Que a LLC Precisa do middag-account
| Requisito | Domínio / Funcionalidade | Prioridade | Notas |
|---|---|---|---|
| Preços em USD | Product / WooCommerce | P1 | Produtos devem ter preços em BRL + USD |
| Integração Stripe US | Invoice / Stripe dual-account | P1 | Rotear pagamentos internacionais para Stripe US |
| UI admin em inglês | Admin (Inertia + React) | Futuro | Suporte i18n — não bloqueia lançamento da LLC |
| Portal do cliente em inglês | Portal (NextJS) | Futuro | Suporte i18n — não bloqueia lançamento da LLC |
| Termos de uso em EN | Jurídico (externo ao plugin) | P1 | Subconjunto dos termos BR, adaptado para mercado US |
| Registro de organização com EIN | Domínio Organization | P1 | Campo de Tax ID deve suportar formato EIN |
| Métodos de pagamento internacionais | WooCommerce + Stripe US | P1 | Cartão, ACH (via Stripe US) |
| Sem NFSe para clientes internacionais | Domínio TaxInvoice | P0 | TaxInvoice é OPCIONAL — desabilitado para LLC |
7.3 Lançamento da LLC — Setup Mínimo Viável
Lançamento da LLC requer (mínimo):
plugin middag-account
├── Stripe US conectado como segundo gateway de pagamento
├── Preços de produto em USD no WooCommerce
├── Organization suporta EIN (já suporta tax ID formato livre)
├── Domínio TaxInvoice DESABILITADO para clientes internacionais
├── HubSpot LLC como segundo alvo de CRM
└── Termos de uso em EN hospedados externamente (link do portal)
NÃO requer para o lançamento:
├── UI admin em inglês (admin é equipe interna — falam PT-BR)
├── Portal em inglês (pode lançar com EN mínimo — páginas de produto em EN)
├── MIDDAG Services (apenas BR)
└── SaaS Pro (adiado)9. Análise de Gaps — Termos Atuais vs Necessidades da LLC
9.1 O Que Existe (Entidade BR)
| Documento | Idioma | Entidade | Status |
|---|---|---|---|
| 14 documentos de termos de uso | PT-BR | MIDDAG BR | Completo |
| Integração NFSe (ISSNet) | PT-BR | MIDDAG BR | Implementado |
| Organização baseada em CNPJ | PT-BR | MIDDAG BR | Implementado |
| Preços em BRL | PT-BR | MIDDAG BR | Implementado |
| Integração Stripe BR | — | MIDDAG BR | Implementado |
| Integração HubSpot BR | — | MIDDAG BR | Implementado |
9.2 O Que Falta para a LLC
| Gap | Impacto | Responsável | Prioridade |
|---|---|---|---|
| Todos os termos apenas em português | Clientes internacionais não podem aceitar termos em PT-BR | Jurídico + PM | P1 |
| Nenhum preço em USD nos documentos | Não é possível vender em USD sem termos atualizados | Jurídico + PM | P1 |
| Sem suporte a EIN/VAT nos termos | Termos referenciam apenas CNPJ — sem tax ID internacional | Jurídico | P1 |
| Sem termos de reembolso internacionais | Leis de proteção ao consumidor diferentes (US, EU) | Jurídico | P1 |
| Sem política de privacidade em inglês | Conformidade com GDPR/CCPA requer política em EN | Jurídico | P1 |
| Termos do programa de parceiros apenas BR | Não é possível integrar afiliados internacionais | Jurídico + PM | P2 |
| Sem documentação de SLA internacional | Horários de SLA referenciam apenas BRT | PM | P2 |
| Sem termos de pagamento internacionais | Termos referenciam Pix/Boleto — não aplicável à LLC | Jurídico | P1 |
9.3 Termos Mínimos em EN para Lançamento da LLC
Nem todos os 14 documentos precisam de tradução para EN imediatamente. Mínimo para lançamento da LLC apenas com Plugins:
| Documento Necessário | Por Quê | Complexidade |
|---|---|---|
| Termos de Serviço (Plugins) | Obrigatório para qualquer venda de software | Média |
| Política de Privacidade | Conformidade com CCPA/GDPR | Alta |
| Política de Reembolso | Proteção ao consumidor — regras diferentes por jurisdição | Média |
| Contrato de Licença | Termos de licença de software para ativação de plugin | Média |
| Termos de Assinatura | Termos de cobrança recorrente | Baixa |
Documentos NÃO necessários para lançamento da LLC com Plugins:
| Documento | Por Que Não é Necessário |
|---|---|
| Termos de Hospedagem | Sem serviços ENV via LLC |
| Termos de Serviço Services | Sem Services via LLC |
| Termos de Consultoria | Sem consultoria via LLC |
| Termos de Treinamento | Sem treinamento via LLC |
| Termos de Desenvolvimento | Sem dev customizado via LLC |
| Termos do Programa de Parceiros | Pode adiar programa de afiliados internacional |
| Política de Uso Aceitável | Pode adaptar do Contrato de Licença |
| Acordo de SLA | SLA de plugin coberto nos Termos de Serviço |
10. Referências
| Referência | Localização |
|---|---|
| Arquivos fonte dos termos | /private/var/www/middag.termos.localhost/terms/ |
| Visão do produto | ../adrs/ADR-101.md |
| Modelo de domínio | ../adrs/ADR-202.md |
| Personas de usuário | ../reference/personas.md |
| Estratégia de módulos | ../adrs/ADR-103.md |
| Comparação com Atlassian | ../adrs/ADR-101.md (conteúdo absorvido) |
| Classes de serviço | ../adrs/ADR-601.md |
| Catálogo de serviços (modelo UST) | 04-service-catalog.md |
| Operações de SLA | ../adrs/ref/REF-601-01.md |
| Fluxos operacionais | ../adrs/ADR-301.md + ../adrs/ADR-501.md |
Apêndice A: Matriz de Decisão de Linha de Negócio
Em caso de dúvida sobre a qual linha de negócio um produto/serviço pertence, use esta matriz:
| Pergunta | Plugins | Pro | Services |
|---|---|---|---|
| É um produto de software para download? | SIM | NÃO | NÃO |
| É uma instância de plataforma hospedada? | NÃO | SIM | SIM* |
| O cliente gerencia sua própria infraestrutura? | SIM | NÃO | NÃO |
| Requer que a MIDDAG provisione um ambiente? | NÃO | SIM | SIM |
| Trabalho humano é parte significativa da entrega? | NÃO | NÃO | SIM |
| Pode ser comprado totalmente self-serve? | SIM | SIM | NÃO |
| É vendido para escolas regulares / ensino superior? | SIM | NÃO | SIM |
| É vendido para treinamento corporativo / infoprodutores? | SIM | SIM | NÃO |
| Envolve desenvolvimento customizado? | NÃO | NÃO | SIM |
*Hospedagem Services é hospedagem gerenciada com supervisão humana, não SaaS self-serve.
Apêndice B: Referência Rápida de Roteamento de Entidade
TIPO DE CLIENTE ENTIDADE MOEDA PAGAMENTO DOC FISCAL
─────────────────────────────────────────────────────────────────────────
Empresa BR (CNPJ) MIDDAG BR BRL Stripe BR NFSe
Empresa BR (Pix) MIDDAG BR BRL Banco Inter NFSe
Internacional (cartão) MIDDAG GLOBAL USD Stripe US Invoice
Internacional (ACH) MIDDAG GLOBAL USD Stripe US Invoice
Services (qualquer cliente) MIDDAG BR BRL Stripe BR NFSe